Vi har läst boken “Never split the difference. Negotiating as if your life depended on it”.

Boken är skriven av Chris Voss, tidigare förhandlare för FBI. Han säger att en viktig framgångsfaktor är att lyssna. Alla människor, i alla situationer, vill bli förstådda. Det handlar alltså INTE om att komma till förhandlingen med de starkaste argumenten, och snabbt rapa upp dem så att motparten blir svarslös.

Ta det lugnt

Den andre vill bli lyssnad på. Stressar du kan det kännas som att du kör över din motpart. Tid är också bra för att du kan få mer information om hens drivkrafter.

Var öppen

Du har förstås en bild av hur samtalet kommer att gå till och vad din motpart har i åtanke. Men verkligheten kanske är en annan. Försök att ha ett så öppet sinne som möjligt.

Den som vet mest vinner

Det finns säkert anledningar till att din motpart skulle kunna möta dig. Inte bara halvvägs, utan 100%. Men istället för att gripa efter de positiva halmstråna och tro att du är i hamn ska i första hand leta efter hindren, trösklarna, det som ligger i vägen för att hen går dig till mötes.

Att inte låtsas om dem försämrar ditt läge. Men till att börja med kanske du inte ens vet vilka hinder motparten ser framför sig. Ta reda på dem!

Rubricering – beskriv problemen

Om du får höra: Ditt löneanspråk ligger över den budget jag har fått. Istället för att genast argumentera MOT detta ska du beskriva hindret/problemet, t ex “Så din budget är begränsad”. I boken kallas det “labelling”, som på svenska betyder ungefär ”rubricering”. Det får motparten att känna sig förstådd.

Ju mer vi kan prata om det som är problematiskt, desto bättre band skapar vi mellan oss. (Att prata om vädret skapar inte lika starka band).

Spegla din motpart

Repetera de tre senaste orden (eller tre av de viktigaste orden) som den andre nyss sa. Vi dras till människor som liknar oss. Det här ett sätt att skapa ett band mellan den du pratar med och dig själv. Det är också ett sätt att få den andre att prata mer, så att du får mer information. Men kom ihåg att vara tyst när du speglat/repeterat så att den andre får prata!

Ställ kalibrerade frågor. 

Kalibrerade frågor börjar med “vad” eller “hur”, t ex:

• Vad har du för hinder i den här situationen?
• Vad skulle krävas för att din budget skulle kunna öka?
• Hur skulle du kunna gå mig till mötes?
• Hur ska jag jag kunna gå vidare härifrån?

När du använder kalibrerade frågor hamnar bollen på din motparts planhalva och i bästa fall hjälper hen dig att lösa ditt problem.

Ett nej från din motpart är bra

Om du säger: Jag vill ha 6% löneökning. Och så drar du dina argument. Så säger chefen: ”Nej det är för mycket.” Då tänker du kanske: nu är det kört. Men när du har fått den andre att säga nej ska du se det som något bra. Varför det?

Fördelen för dig är att din motpart får känna kontroll och visa var gränsen går. Det är faktiskt något bra. Det är nu den verkliga förhandlingen kan börja och ett sätt att gå vidare från ett nej från motparten är att ställa kalibrerade frågor.

Konkret om löneförhandling

• Låt motparten lägga sitt bud först.
• Sätt ett extremt ankare som är högre än det du vill ha.
• Sätt ditt anspråk i udda tal.

När det är du som ska betala: Ackerman-modellen

• Sätt din målsumma, säg 100.000 för en begagnad bil. I butiken kanske det står att den kostar 150.000.
• Sätt ditt utgångsbud som 65% av din målsumma (65.000)
• Öka dina bud tre gånger till 85, 95 och 100% av din målsumma.
• I samtalet, använd kalibrerade frågor och andra sätt att säga nej utan att använda ordet nej innan du höjer ditt erbjudande. Låt det ta tid.
• När du lägger fram ditt slutbud, kastar du in något som inte är pengar. Du kan t ex säga “jag köper den idag, nu direkt”.

Vår samarbetspartner motivation.se har många artiklar om mänskligt beteende. Den här veckan har vi valt en som handlar om hur man lyckas med svåra samtal och det är ju något förhandlingar kan vara ett exempel på.